© 2017 Константин Артемьев | +7(926)663-8811 | artemiev@dosm.info 

  • Facebook Basic Black
Please reload

Недавние посты

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Избранные посты

Забудьте про "шкуру неубитого медведя"!

June 7, 2018

Номер стоит столько, за сколько Вы его можете продать.

Тариф, прейскурант с синей печатью, базовый тариф, rack rate— это некая мифическая цифра, которая неприменима ни к чему. На неё нельзя полагаться ни при создании бюджета, ни при составлении планов продаж.

Более того, восприятие «базового тарифа» как реальности, рождает сильные ограничивающие убеждения – любое отклонение от этого тарифа начинает восприниматься как убыток, «недополученная прибыль», скидка. Неважно, что номера по «базовому тарифу» не проданы, и непонятно, будут ли проданы. Такая «шкура неубитого медведя» получается, которая мешает принимать быстрые и адекватные решения, относящиеся к ценообразованию. Создается узкое место, своеобразное «бутылочное горло» в котором застревают заявки, запросы, сметы на мероприятия. Они там и находятся, пока Вы считаете свою «недополученную прибыль». В это время Ваши конкуренты подтверждают заявки, отправляют сметы, планируют спецпредложения и, в результате, забирают те деньги, которые могли бы стать Вашими.

От этого есть отличное лекарство – это составление бюджета на основе среднего тарифа за номер. Какие у Вас бюджетные планы по выручке номерного фонда, какая загрузка планируется? Вот выручка по номерному фонду, разделенная на количество проданных номеров и дает Вам то значение, от которого надо отталкиваться при ценообразовании. Да, она у Вас будет разной в разные периоды. Да, она в результате формируется из стоимости номеров, проданных по разным ценам – какие-то дороже запланированного среднего тарифа, какие-то дешевле. При этом «дешевле» не значит «в убыток».

На самом деле и этого не совсем достаточно – доходная часть Вашего бюджета должна быть составлена на основе сегментации. Сколько может принести тот или иной сегмент рынка – корпоративный, туристический, индивидуальный, групповой (может быть в Вашем отеле есть еще какие-то сегменты – экипажи авиакомпаний, спортивные группы, школьники)? Какая цена для него конкурентоспособна в Вашем конкретном случае? Если Вы таким образом составили свой планируемый бюджет, то Вы получаете вполне четкие ориентиры для быстрого и эффективного принятия решений по ценообразованию.

Вы должны стремится продавать номера настолько дорого, насколько это возможно. Слово «возможно» здесь ключевое. Не забывайте оставаться в связи с реальностью - «хочу заработать» вовсе не равно «могу заработать».

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Мы в соцсетях
Please reload

Поиск по тегам
Please reload

Архив
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square